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西古光通-工业品大客户营销技巧培训

       为何单一的商务公关签单越来越难? 
  为何众多原有客户在逐渐流失远去? 
  为何频繁的出差而难突破销售瓶颈? 
  为何经验的积累而没有职业的发展? 
  为何专业的顾问更能赢得客户信任? 
  为何企业一直在强调技能素质提升? 
  …… 
  为何一直没有检视、反思、行动? 
在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!
 
课程目标:
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;
3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
4. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;
6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;
8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点;
9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
10. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
11. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;
12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;
13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
 
 

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